- Главная /
- Новости
Новости и статьи о страховании жизни и здоровья
По итогам ежегодного рейтинга «Топ-1000 российских менеджеров» генеральный директор СК «Ингосстрах-Жизнь» Владимир Черников вошел в ТОП-250 высших руководителей и в ТОП-10 руководителей высшего звена в страховании.
Списки бизнес-лидеров создаются Ассоциацией менеджеров на основе рейтинга цитируемости при консультационной поддержке ИД «Коммерсантъ» и верифицируется членами Академии премии «Топ-1000».
«Быть в ТОП-1000 российских менеджеров в условиях высокой конкуренции на рынке – большая заслуга всей нашей команды. Это достижение, безусловно, принадлежит всей компании, поскольку только командная работа приводит к высоким результатам. Несмотря на колебания экономики и непростые вызовы в страховой отрасли, мы успешно создаем страховые продукты, которые высоко оцениваются нашими клиентами и партнерами, а также заботимся о финансовой устойчивости нашей компании в долгосрочной перспективе», – комментирует генеральный директор компании «Ингосстрах-Жизнь» Владимир Черников.
ООО «Страховая компания «Ингосстрах - Жизнь» входит в группу «ИНГО» и специализируется на долгосрочном страховании жизни, пенсионном страховании и страховании от несчастных случаев и болезней. Компания выделена из состава «Ингосстрах» в 2003 году в соответствии с законодательными требованиями о разделении компаний, занимающихся страхованием жизни и страхованием иным, чем страхование жизни.
СПАО «Ингосстрах» работает на международном и внутреннем рынках с 1947 года, занимает лидирующие позиции среди российских страховых компаний.
«Ингосстрах» имеет право осуществлять все виды имущественного страхования, добровольное медицинское страхование и страхование от несчастных случаев и болезней, установленные ст.32.9 Закона РФ «Об организации страхового дела в Российской Федерации», а также перестраховочную деятельность. Компания присутствует в 251 населенном пункте РФ. Представительства и дочерние компании страховщика работают в странах дальнего и ближнего зарубежья.
Работодатели стали чаще страховать сотрудников. Это подтверждает статистика страховой компании «Ингосстрах-Жизнь». За первое полугодие 2019 года, согласно данным ЦБ РФ, объем страховых премий компании по корпоративному страхованию от несчастного случая и болезни (НС) вырос в 1,56 раза и составил 366,6 млн рублей.
По итогам 6 месяцев 2019 года страховая компания «Ингосстрах-Жизнь» занимает лидирующую позицию по темпу прироста корпоративного бизнеса страхования от несчастного случая и болезни, доля рынка «Ингосстрах-Жизнь» в этом сегменте составляет 8%.
«Расширяя социальный пакет сотрудников договором коллективного страхования от НС, работодатель повышает статус компании, а ее привлекательность для соискателей возрастает. Это хорошая тенденция. Можно прогнозировать дальнейший рост востребованности корпоративного страхования от несчастного случая и болезни», – говорит генеральный директор компании «Ингосстрах-Жизнь» Владимир Черников.
ООО «Страховая компания «Ингосстрах - Жизнь» входит в группу «ИНГО» и специализируется на долгосрочном страховании жизни, пенсионном страховании и страховании от несчастных случаев и болезней. Компания выделена из состава «Ингосстрах» в 2003 году в соответствии с законодательными требованиями о разделении компаний, занимающихся страхованием жизни и страхованием иным, чем страхование жизни.
СПАО «Ингосстрах» работает на международном и внутреннем рынках с 1947 года, занимает лидирующие позиции среди российских страховых компаний.
«Ингосстрах» имеет право осуществлять все виды имущественного страхования, добровольное медицинское страхование и страхование от несчастных случаев и болезней, установленные ст.32.9 Закона РФ «Об организации страхового дела в Российской Федерации», а также перестраховочную деятельность. Компания присутствует в 251 населенном пункте РФ. Представительства и дочерние компании страховщика работают в странах дальнего и ближнего зарубежья.
Финансовая поддержка на случай заболевания органов дыхания в следствии коронавирусной инфекции
Для тех, кто активно занимается спортом и ценит свое здоровье
Владимир Черников, генеральный директор компании «Ингосстрах-Жизнь», член президиума Всероссийского союза страховщиков (ВСС) рассказал об основных трендах на рынке страхования жизни, изменении предпочтений потребителей в сторону накопительных страховых продуктов и о том, как с их помощью можно получить «бесплатное» страхование.
- Владимир, итоги первого полугодия на рынке страхования жизни продемонстрировали переориентацию спроса клиентов с инвестиционного на накопительное страхование жизни. Чем вы можете объяснить этот тренд?
- Действительно, недавно ВСС подвел итоги деятельности страховщиков жизни за 1 полугодие этого года. Они наглядно продемонстрировали, что именно накопительное страхование жизни (НСЖ) стало новым лидером по темпам прироста премий. В целом по рынку НСЖ было собрано порядка 44 млрд рублей – в полтора раза больше, чем годом ранее. При этом прежний лидер рынка по темпам прироста – продукты инвестиционного страхования жизни – оставаясь бесспорным лидером по абсолютному объему премий (немногим более 92 млрд рублей), продемонстрировал снижение сборов на 32% в сравнении с показателями первого полугодия прошлого года.
Причин такой переориентации спроса несколько. В этом году вступили в силу новые стандарты ВСС и Банка России по продаже ИСЖ, а многие банки – основной канал продаж данных продуктов – пересмотрели свою политику в отношении данного продукта. Но в качестве основной причины я бы назвал изменение предпочтений самих клиентов. Разница между инвестиционными и накопительными продуктами состоит в том, что в первом случае доходность может быть потенциально существенно выше, но она никак не гарантирована. В случае же с НСЖ человек может довольно точно рассчитать сколько денег у него окажется через 5-10-15 лет при определенных регулярных взносах или однократно вложенной сумме средств.
Поскольку мы наблюдаем определенную стабильность в экономике – как минимум, применительно к инфляции – то, возможно впервые за долгое время, у людей вновь появилась возможность долгосрочного планирования. В этой ситуации многие предпочитают не рисковать, пытаясь инвестировать, а спокойно накопить необходимую сумму за конкретный срок. Поставить перед собой цель (от оплаты будущей учебы детей в вузе до покупки квартиры или получения дополнительной прибавки к пенсии) и планомерно её достигать.
- В своих интервью вы ранее отмечали, что российский рынок, с точки зрения проникновения продуктов НСЖ, существенно отстает не только от европейского или американского, но и от ряда азиатских. За счет чего возможно добиться заметного прироста доли НСЖ в общем объеме рынка страхования жизни?
- А это уже происходит. За счет того роста, который мы наблюдали в первом полугодии, доля накопительного страхования выросла более чем в полтора раза – до 22% против 13% в прошлом году, при этом доля, например, инвестиционного страхования жизни, сократилась на четверть и составила 46% против 62% годом ранее. Да и в целом средние темпы роста НСЖ в последние пять лет составляли около 30% ежегодно. Даже если отталкиваться от этих показателей, не учитывая их более высоких темпов роста, то нетрудно подсчитать, что через два года – к 2022 году – объем премий по НСЖ может превысить 200 млрд рублей.
Но, при этом, есть факторы, которые могут позволить нашему рынку расти более высокими темпами. Мы привыкли равняться на развитые экономики, например, европейскую. Так вот в Европе, уровень проникновения аналогичных страховых продуктов, не редко превышает 80%! В России же подобные полисы имеют порядка 1% населения. По этой причине, можно говорить о том, что рынок НСЖ всё ещё на «низком старте».
- Очевидная тенденция последнего времени на страховом, да и не только, рынке – разработка и продвижение комбинированных продуктов, включающих в себя сервисную составляющую. Это может помочь более активному проникновению НСЖ? Насколько я могу судить, вы лично придерживаетесь точки зрения, что за этими продуктами будущее. Почему?
- Конечно, разработка и предложение клиентам накопительных страховых продуктов с сервисной составляющей поможет увеличить темпы роста рынка. И, да, я уверен, что будущее именно за такими продуктами. Во-первых, они значительно увеличивают клиентскую ценность: человек получает не отдельную услугу, а целый спектр услуг. «Два в одном флаконе», как говорилось в одной известной рекламе. Но в нашем случае речь может идти о гораздо большем числе дополнительных сервисов, прилагающихся к страховому полису. Например, заключив договор страхования жизни, клиент получает право на прохождение медицинского обследования. И это не просто диспансеризация, к которой мы привыкли (или уже успели отвыкнуть), а полноценные исследования с последующими рекомендациями специалистов. Дополнительно может быть подключен сервис телемедицины, позволяющий консультироваться со специалистами в удаленном режиме. А главное, что подобные сервисы могут дополнять собой практически любые виды страхования.
Во-вторых, подобные комплексные продукты отвечают на запросы молодого поколения, только начинающего проявлять активность на страховом рынке. Поэтому, коль скоро мы рассчитываем на будущих клиентов и их предпочтения, то за комплексными продуктами с сервисной составляющей, безусловное будущее.
- Выступая на состоявшейся в середине июня конференции «Банкострахование-2019» вы призывали к активному развитию в стране возвратного страхования (в сегментах ДМС, каско и других), назвав это важной социальной миссией. Расскажите подробнее, что такое возвратное страхование, как работает этот механизм, в чем его преимущество для клиентов?
- Возвратное страхование – это как раз один из видов комбинированных страховых продуктов, который может сочетаться с накопительными программами. Если совсем просто, то при заключении договора НСЖ, клиент дополнительно за те же деньги, получает и полис рискового страхования. По своему выбору. По своей сути НСЖ – это гибридный продукт, в котором есть как непосредственно страхование, так и инвестиции, которые обеспечивают определенный уровень доходности вложений. Часть этого дохода может быть направлена на оплату рисковой составляющей в страховании. Работает это следующим образом: клиент заключает договор НСЖ, по которому производятся регулярные страховые взносы в течение определенного времени (от пяти лет). По окончании срока действия договора НСЖ клиент получает 100% взносов обратно, всё это время пользуясь рисковым страхованием.
- Подобные продукты можно реализовать для любого вида рискового страхования, совместив их с накопительным, или есть какие-либо ограничения?
- Практически никаких. За счет инвестиционного дохода мы можем «упаковать» в программу на базе страхования жизни в принципе любой риск или сервис. Например, автокаско, страхование имущества или добровольное медицинское страхование
- Клиент имеет возможность выбрать только один вид рискового страхования на весь срок действия договора НСЖ, или может менять их с определенной периодичностью (раз в год, например)?
- Нет, клиент выбирает один из видов рискового страхования на весь срок действия договора НСЖ. Но, подчеркну, что это является преимуществом для клиента. Ведь таким образом он фиксирует цену рискового страхования сразу на весь срок действия договора НСЖ. Особенно это заметно при выборе добровольного медицинского страхования в дополнение к накопительной программе, поскольку в этом случае, учитывая большую срочность полиса, мы можем тарифицировать его на специальных условиях – как для корпоративного клиента. Это означает более широкий набор медицинских услуг при минимальной стоимости.
- Вы отметили, что возвратное или «бесплатное» для клиента рисковое страхование возможно за счет инвестиционного дохода, получаемого от размещения страховых премий по НСЖ. Это означает, что вы должны быть уверены в получении этого дохода. Но гарантированный доход дают только консервативные инвестиционные инструменты (банковские депозиты, государственные облигации). При этом доход по таким инструментам лишь немногим опережает инфляцию. Или в данном случае инвестиционная составляющая вторична?
- Я уже отмечал изменения в сознании людей, в их экономическом поведении. Вы правы – в данном случае инвестиционная составляющая не имеет решающего значения. Главное в данном случае то, что человек дисциплинирует себя совершать накопления. Конечно, их преумножение – это важная задача, однако в условиях низкой инфляции – не ключевая. Тем более, что клиент получает рисковое страхование, что называется, здесь и сейчас, понимая при этом, что не платит за него.
- Ингосстрах-Жизнь имеет опыт создания подобных возвратных продуктов. По вашим данным они пользуются повышенным спросом, по сравнению с классическим НСЖ?
- Если отталкиваться от опыта продаж данных продуктов «Ингосстрах-жизнь», то, безусловно, да. Более 70% собранных премий за 2018 год по НСЖ приходятся на продукты с сервисной составляющей. При этом количество запросов со стороны потребителей и партнеров продолжает расти – в 2019 году уже были запущены два новых продукта, в сентябре стартуют продажи флагманского продукта «Авантаж» сочетающего в себе накопительную составляющую и расширенный набор по покрытию рисков и сервисов с возможностью самостоятельного комбинирования, а также ряд продуктов находятся в разработке. И это логично – добавленная ценность способствует повышению спроса и, как следствие, в целом развитию рынка.
Российский рынок страхования жизни переформатируется. После периода роста инвестиционного страхования жизни сегодня мы наблюдаем снижение объемов данного вида страхования. В этой ситуации новым вектором для развития рынка может стать внедрение в России продуктов Unit-linked
Чтобы оценить перспективы внедрения продуктов Unit-linked на российском страховом рынке, необходимо для начала разобраться с тем, что происходит на рынке страхования сейчас.
Рынок «жизни» меняет вектор
Инвестиционное страхование жизни (ИСЖ), еще недавно служившее драйвером развития всего страхового рынка, с начала текущего года замедлило динамику, несмотря на то что этот продукт по-прежнему является самым объемным в структуре продаж страхования жизни. Подписывая договор сроком на три — пять лет по ИСЖ, клиент получает структурный продукт в страховой оболочке. Страховое покрытие по ИСЖ, как правило, касается только риска ухода из жизни. Денежные средства (которые вносятся одномоментно) инвестируются в акции, облигации, взаимные фонды, ETF-фонды и т.д. В зависимости от роста этих финансовых инструментов клиент может получить тот или иной инвестиционный доход.
В первом квартале 2019 года в ИСЖ было отмечено снижение продаж по сравнению с аналогичным периодом 2018 года на 26%. Причиной послужили несколько факторов. Основная причина падения продаж — не оправдавшая ожидания доходность по заканчивающимся контрактам ИСЖ. Второй по значимости фактор — введение стандартов ВСС и требований ЦБ по раскрытию информации для клиента. Необходимо отметить, что наличие данных требований оказывает бОльший эффект на продавцов, нежели на клиентов. Третий фактор, повлиявший на динамику ИСЖ, — оперативное появление альтернативных ИСЖ предложений со стороны управляющих компаний, например, структурированное доверительное управление (ДУ), структурные ноты, где при схожей потенциальной доходности требования по раскрытию информации намного скромнее.
Охлаждение рынка ИСЖ свидетельствует о его переходе к органическому росту. В настоящий момент обладателями полисов ИСЖ становятся в основном те инвесторы, которым этот продукт действительно интересен, в первую очередь клиенты сегмента премиум.
«Пальма первенства» — у НСЖ
На рынке появился новый тренд: на первый план по темпам роста вышло накопительное страхование жизни. В то время как объемы ИСЖ продемонстрировали снижение на четверть, собираемые премии по НСЖ возросли на 49,6%. Если по итогам 2018 года сборы по НСЖ составили 14%, а ИСЖ около 61% (в общем объеме премий по страхованию жизни), то в первом квартале этого года на ИСЖ пришлось уже только 48% всех собранных премий, а сборы по НСЖ выросли до 19,2% рынка.
НСЖ, по сути, напоминает «ипотеку наоборот». Подписав с банком договор ипотеки, клиент получает сразу большую сумму, приобретает недвижимость и на протяжении нескольких лет эту сумму возвращает банку с процентами. Заключив договор НСЖ со страховой компанией, клиент в течение длительного периода (до тридцати лет) ежегодно вносит определенную сумму денежных средств. В конце срока действия договора на счете образуется сумма взносов плюс ощутимый дополнительный инвестиционный доход. Параллельно владелец полиса НСЖ защищен от различных рисков, связанных с жизнью и здоровьем. Набор рисков в НСЖ может быть очень широкий: это уход из жизни по любой причине (в том числе из-за несчастного случая), потеря трудоспособности, критические заболевания, травмы, тяжкие телесные повреждения, опция освобождения от уплаты взносов и, конечно, риск дожития (когда клиент доживает до конца действия полиса) — ему возвращается вся сумма с инвестиционным доходом.
Страховая защита намного обширнее по НСЖ, чем по ИСЖ. По своему духу накопительное страхование жизни больше нацелено на обеспечение «безбедного будущего» клиента — оно представляет собой надежный инструмент накоплений. Владелец полиса регулярно делает взносы и в конце срока получает ощутимую сумму, которую может направить, например, на оплату образования, улучшение жилищных условий или другой способ улучшения качества жизни (например, регулярные выплаты в качестве пенсии). НСЖ — продукт потенциально более массовый, чем ИСЖ, он имеет ярко выраженную социальную направленность, так как призван воспитать у граждан привычку откладывать свободные средства для крупных приобретений без использования кредитов.
Важной особенностью НСЖ, как, впрочем, и ИСЖ, является то, что собственником денежных средств на период действия договора является вовсе не клиент, а страховая компания. Это обстоятельство защищает деньги в страховом полисе от раздела имущества, их нельзя конфисковать, на них не распространяется арест имущества. Также на все полисы страхования жизни действует налоговый вычет в сумме до 120 000 рублей ежегодно.
Наряду с накопительным страхованием жизни постепенно набирают популярность комбинированные страховые продукты, имеющие некую сервисную составляющую. В них могут быть «упакованы», например, услуги телемедицины, медицинские чек-апы и пр. Для клиента это, как правило, не главное «блюдо», а приятная мелочь, которая повышает лояльность к страховой компании. За такими продуктами, вполне возможно, большое будущее.
Продукты Unit-linked подстраиваются под клиента
На фоне перечисленных изменений назрела потребность в продукте инвестиционно-накопительного профиля, который дополнил бы существующую линейку накопительных страховых продуктов, послужил базисом для привлечения долгосрочных активов со стороны населения, а также сочетал в себе гибкость инвестиционного инструмента и защитные функции на длительные сроки.
И все же, к чему следует осознанно стремиться российскому страховому рынку в ближайшей перспективе? Наиболее перспективный вариант для развития — это классические продукты Unit-linked, распространенные во всем мире. Из описанных выше разновидностей страхования жизни, распространенных в России, ближе всего к ним стоит именно ИСЖ.
По некоторым данным, прародителем продуктов Unit-linked стала Индия, где в 1971 году была запущена страховая программа Unit Linked Insurance Plan (ULIP) компании Unit Trust of India. Есть и альтернативная точка зрения, согласно которой первые продукты Unit-linked появились в Великобритании несколькими годами раньше. Как бы то ни было, сейчас продукты Unit-linked широко развиты в мире, особенно в европейских странах, где они являются основным драйвером рынка страхования жизни. В европейских странах средняя доля продуктов Unit-linked составляет от 20 до 40% общего объема страхования жизни. Такие полисы сочетают в себе черты страхового и инвестиционного продукта. Они представляют собой долевое страхование, при этом дают широкие возможности для инвестирования и сбережения и, что немаловажно, обеспечивают налоговые преференции (доходность по таким полисам не облагается налогом). В Unit-linked также заложена возможность передачи активов по наследству. Этот продукт хорошо подходит для вложения свободных средств на длительную перспективу — от 10 лет и более.
В данном сегменте встречаются полисы с гарантированной доходностью (около 2-3% в долларах), но в большинстве случаев доходность заранее не определена и зависит от ситуации на фондовом рынке, а также от характера выбранной стратегии. Клиент либо выбирает один из десятков или сотен инвестиционных фондов, в которые в дальнейшем вкладывает его деньги страховая компания, либо отдает распоряжения на покупку и продажу тех или иных активов, подобно тому, как он делает это у брокера. Палитра инструментов — акции, облигации, валютный рынок и взаимные фонды. Когда цена активов падает, не исключены просадки.
Таким образом, инвестиционная стратегия в случае с Unit-linked может быть очень гибкой и полностью зависеть от желаний клиента. Российские продукты ИСЖ пока не обеспечивают такой возможности. У нас клиенту на выбор предлагается то или иное «коробочное» решение, не предполагающее возможности вмешательства клиента в управление инвестициями.
Unit-linked по-русски: долевое страхование жизни
Одним словом, будущее за осознанным потреблением многофункциональных, инвестиционно-страховых инструментов. В последнее время мегарегулятор заговорил о необходимости создания в РФ законодательной базы для появления продуктов долевого страхования жизни, которое очень напоминает западные продукты Unit-linked. Однако до претворения этого замысла в жизнь, очевидно, необходимы время и корректировка некоторых законодательных норм, в том числе налогового и страхового законодательства. Появление продуктов Unit-linked (долевого страхования) на нашем рынке было бы сейчас очень своевременным, этот продукт занял бы достойное место в линейке инвестиционных продуктов.
Чтобы выйти на качественно новый уровень продуктов страхования жизни, имеет смысл уже сейчас ориентироваться на исторический опыт зарубежного рынка. При этом надо помнить, что доля страхования жизни в объеме всего страхового рынка в развитых странах составляет на сегодняшний день 50%, а в России — всего 30%. Простор для развития — огромный.
Как трансформируется современный рынок страхования жизни и готовы ли страховщики удовлетворить запросы новых, молодых поколений клиентов? Об этом мы беседовали с генеральным директором страховой компании «Ингосстрах Жизнь» Владимиром Черниковым.
- Владимир, для начала хотелось бы понять, какие тенденции на российском рынке страхования жизни вы могли бы выделить в качестве основных?
- Если в общих чертах, то в последнее время мы отмечаем изменение клиентских запросов – переориентацию спроса с популярных до недавнего времени продуктов инвестиционного страхования жизни (ИСЖ) в пользу накопительного страхования жизни (НСЖ). Предполагаю, что в скором времени именно НСЖ станет основным драйвером рынка. Тем более, что накопительные продукты в «жизни» очень удобно комбинировать с различными сервисными составляющими, повышая клиентскую ценность и интерес людей к таким продуктам. Это следующий тренд на рынке, который я бы хотел выделить: активное развитие страховщиками продуктов, включающих дополнительные (нестраховые) сервисы. Клиент получает не просто страхование, но и целый набор возможных услуг, может комбинировать их по своему усмотрению, собирая этот конструктор под свои задачи.
Добавлю, что еще одним немаловажным фактором, который будет определять лицо страхового рынка уже в ближайшем будущем, станет более активный «выход во взрослую жизнь», в плане пользования финансовыми услугами, новых поколений людей: миллениалов или «игреков», а, впоследствии, и поколения Z (людей, родившихся после 1995-2000 года, по разным оценкам, - прим. ред.). Сошлюсь на данные Bloomberg, который сообщал, что уже по итогам этого года миллениалы на планете составят 31,5% от всей численности населения. Кстати, согласно этим же данным, на поколение Z придется сразу 32% всех людей.
- Но миллениалы – это поколение, родившееся после начала 80-х годов. Неужели они до сих пор не представляют собой заметного клиентского сегмента, тем более, что как вы отметили, скоро они будут составлять уже почти треть всего населения?
- Во-первых, если мы говорим о поколении, то надо понимать, что это – не одногодки. То есть, если верхней границе миллениалов сейчас около 39 лет, то нижняя – значительно более моложе (20-25 лет) и пока менее заметна среди потребителей продуктов страхования жизни. Кроме того, конкретно в России, в отличие от общемировых данных, людей этого поколения заметно меньше, чем предыдущего, поскольку с конца 80-х и в 90-е годы в нашей стране заметно упала рождаемость. Причины, думаю, всем ясны. Во-вторых, основная проблема с «игреками» - это приверженность совсем иным экономическим ценностям, чем в случае с «иксами» и, тем более, с бэби-бумерами.
- Вы имеете в виду шеринговую экономику?
- В том числе, экономику совместного потребления. В широком смысле слова это означает едва ли не полный отказ от частной собственности в пользу коллективной. Конечно, речь не о колективизации в «колхозы», а о желании минимизировать свою зависимость от личных вещей: будет то автомобиль или жилье. Большой вопрос – почему шеринговая экономика становится все более популярной: есть версии, что это связано с меньшим финансовым благополучием «игреков» (проще говоря, у них меньше денег) или же финансовый фактор тут ни при чем, а главное – бОльшая степень свободы, когда ты не привязан к имуществу. Так или иначе, но очевидно, что игнорировать эту модель уже невозможно.
- Хорошо. Что эта экономическая модель означает применительно к страхованию жизни?
- Основная проблема (или отличительная особенность, с какой стороны посмотреть) миллениалов в том, что они, в силу абсолютно других экономических предпочтений, отношения к собственности и социальных ориентиров, в гораздо меньшей степени задумываются о своем будущем. Живут сегодняшним днем. Отсюда – существенно меньшие расходы на это самое «будущее», будь то накопления на пенсию или другие отдаленные цели.
Важно отметить, что еще одним отличием нас с вами – «иксов» – от «игреков» является то, что мы – последнее поколение, которое хорошо помнит жизнь без смартфонов, планшетов и прочих гаджетов. И, разумеется, без интернета. Более молодое поколение имеет об этом самое смутное представление, а «зеты» так просто не мыслят себя в отрыве от всех этих достижений цифровизации жизни.
Следовательно, подстраиваясь под их запросы, нам необходимо трансформировать и классические каналы коммуникации, и продуктовую линейку. В сегменте страхования жизни это довольно непростая задача. Просто потому, что наши продукты во-многом индивидуальны, подстраиваются под конкретные цели каждого клиента. Кроме того, они гораздо сложнее, чем, например, банковский депозит. То есть «на удаленке» сложно рассказать обо всех преимуществах, возможностях и рисках этих продуктов, и уж тем более нетривиальная задача – понять, какой из них подходит именно этому клиенту.
- Можно ли говорить о том, что страховщики уже сейчас готовы удовлетворить запросы новых поколений клиентов или пока только готовятся к этому?
- Это хороший вопрос. С одной стороны, можно ответить, что да, готовы. Мы, например, в настоящий момент заняты разработкой продуктов «долгой жизни», построенных на активном использовании гаджетов и мобильных приложений. Но здесь мы сталкиваемся с чисто техническими трудностями. Несмотря на бурное развитие новейших технологий, на их удешевление, пока довольно сложно их масштабировать. Простой пример: все мы знаем про фитнес-браслеты, которые могут снимать массу различных показаний (от частоты пульса до продолжительности различных фаз сна). Почему бы не совместить их со страхованием жизни? Клиент получит возможность не только экономить на страховании за счет здорового образа жизни (подтверждаемого данными с этих устройств), но и будет обладать незаменимым помощником, который подскажет, если что-то пойдет не так. Дополнительно можно использовать такую модель, как геймификация, когда человек получает за выполнение определенных заданий (например, пройденные за день шаги) некоторые «награды», бонусы, которые затем можно тратить на что-то уже осязаемое.
Еще в прошлом году мы начали попытки инкорпорировать подобные сервисы в свои страховые продукты, но пока существует ряд технических ограничений – представленные на рынке для широкого пользования гаджеты не могут в онлайн-режиме дать точную оценку состояния здоровья. Просто потому, что аналогичные медицинские устройства имеют больше точек соприкосновения датчиков с телом, за счет чего появляется больше данных и они гораздо точнее.
Однако целый ряд технологий применим уже сегодня. Например, «большие данные» (Big Data), которые обладают огромным потенциалом по сбору и анализу информации. Благодаря этому мы лучше узнаем своих клиентов, изучаем их потребности, что как раз и позволяет и создавать персонализированные программы, максимально соответствующие их потребностям и оценивать уровень клиентского сервиса и удовлетворенности людей нашими продуктами.
- То есть для «игреков» и, потенциально, для поколения Z всё упирается в «технику на грани фантастики»? Основа для разработки продуктовых линеек – это технологии?
- Не только. Я уже упомянул развитие страховых продуктов с сервисной составляющей. А это сродни так привычной новым поколениям системе подписок. На музыку, фильмы или сериалы, книги и так далее. Дополнительные сервисы в страховании, фактически, играют ту же роль – приобретая один продукт, клиент получает доступ к целому набору услуг, так или иначе связанных с основным продуктом.
Например, «Ингосстрах-Жизнь» еще три года назад запустила продукт, который позволяет клиенту получать условно бесплатный медицинский сервис. Программа рассчитана на семь лет, в течение которых клиент делает страховые взносы (хотя взнос может быть и разовым), защищаясь от риска критических заболеваний и получает возможность каждые два года пройти медицинский сheck up. Это далеко не то же самое, что поход к терапевту или даже осмотр несколькими специалистами. Это глубинные медицинские исследования, которые могут продлиться несколько дней (но всё зависит от загруженности клиента) и включают в себя массу различных исследований, вплоть до генетических. Важно, что по итогам чекапа не просто ставится определенный диагноз, но клиента предупреждается о потенциальных рисках (если они, конечно, выявлены, связанных с наследственными факторами, даются рекомендации по их снижению.
- Почему вы назвали этот сервис условно бесплатным?
- Потому что клиент, по истечении срока действия программы, получает назад все 100% сделанных им взносов.
- Возможно ли масштабировать эту идею на другие нестраховые сервисы?
- Конечно. Скажу больше – в НСЖ можно интегрировать и классические страховые продукты, добившись того, что клиент и копит на какие-то собственные цели, и получает «бесплатное» рисковое страхование.
- Как этот механизм работает?
- На самом деле, очень просто. Клиент заключает договор НСЖ, предусматривающий регулярные страховые взносы в течение определенного времени. Страховая компания (самостоятельно или с помощью партнеров) инвестирует эти взносы в различные инструменты. Соответственно, клиент получает некоторый доход, а его часть направляется на оплату рискового страхования. Когда договор накопительного страхования заканчивается, клиент получает все 100% взносов обратно.
- То есть рисковое страхование реализуется за счет части инвестиционного дохода?
- Да. Большой плюс такого механизма в том, что это позволяет нам «упаковать» в долгосрочную программу на базе страхования жизни едва ли не любой риск или сервис. Клиент, заключивший договор НСЖ, может выбрать тот вид рискового страхования, который ему необходим: страхование имущества (для ипотеки, например), добровольное медицинское страхование и так далее. При этом важно подчеркнуть, что продукты НСЖ – долгосрочные. Следовательно, дополнительным бонусом для клиента будет то, что стоимость рискового страхования, идущего «в наборе» с накопительным, фиксируется сразу на весь срок.
- Это важно с точки зрения стоимости рискового страхования?
- Конечно. Поскольку страховая компания также получает постоянного клиента, то устанавливает для него минимальный тариф. А в случае с добровольным медицинским страхованием мы готовы предложить такому специальный тариф, как для крупного корпората. Это означает минимальную цену при максимально широком наполнении страховой программы.
NBJ: Уважаемый Владимир Владимирович, сегодня в сфере страхования жизни наблюдается тренд на комбинированные продукты, когда в рамках одного договора клиент может решить несколько проблем. Какие подобные продукты разработаны или готовятся к выпуску в «Ингосстрах-Жизнь»?
В. ЧЕРНИКОВ: В первую очередь, клиенту необходимо предлагать такой продукт, который будет отвечать его целям и задачам. Негативные последствия мисселинга, который случается по итогам продаж некоторых страховых компаний и их партнеров, очевидны: неудовольствие в виде претензий граждан, либо запросы от Центрального банка, в которые потом эти претензии конвертируются. Все это говорит о том, что существуют ситуации, когда клиент приобретает не тот продукт, который ему нужен.
Когда мы разрабатываем страховые продукты, то пытаемся проанализировать, чего всё-таки клиент хочет? Если мы говорим о накоплениях к определенному возрасту, то по итогам проведенного нами исследования выяснилось, что большинству опрошенных категорически не нравится термин «пенсионное страхование». Поэтому, когда мы обсуждаем с клиентами условия программы страхования, то говорим им, что это продукт для активного отдыха и для активной жизни. Такое позиционирование больше нравится клиентам, ввиду корректности звучания.
Даже мне при слове «пенсия» представляется образ немощного пожилого человека. Кто из современных людей захочет видеть себя таким в будущем? Предоставляя продукт для активной жизни, мы предлагаем потребителям совершенно иной подход – он интересен для людей, которые находятся на вершине карьеры или движутся в этом направлении, и понимают, что на определенном жизненном этапе у них могут произойти важные события. Хорошие или плохие – покажет время, но к ним надо быть готовыми, заранее обезопасив себя и свою семью, создать к определенному сроку «финансовую подушку» и получить надежную страховую защиту на случай неблагоприятных событий со здоровьем и жизнью.
Есть еще одна важная тема для размышления. Дело в том, что у наших сограждан не очень большой горизонт финансового планирования. Это ни в коем случае не является их проблемой. Просто исторически сложилось так, что в экономике нашей страны происходят некие циклические изменения, имеющие определенный характер. Исходя из этого, люди не готовы к вложениям со сроком больше трёх, пяти или, максимум, семи лет. А люди возраста 20-30 лет вообще не готовы думать о далеких возрастных перспективах.
Учитывая все эти моменты, необходимо, чтобы клиент, приобретая тот или иной страховой продукт, понимал и осознавал его важность. Поэтому сейчас среди страховщиков наблюдается тенденция по внедрению в структуру продуктов так называемой «долгой жизни», различных сервисных составляющих.
«Ингосстрах-Жизнь» вообще была одной из первых компаний, которая несколько лет назад запустила свой флагманский продукт, позволяющий клиентам получать комплексный медицинский сервис. Этот продукт, рассчитанный на семь лет, по-прежнему присутствует в нашей линейке, и мы до сих пор видим по нему растущий тренд. У продукта есть различные модификации, но одним из важнейших условий является то, что каждые два года клиент проходит комплексный сheck-up. Поясню, о чем идет речь.
Диспансеризация по полису ОМС включает в себя комплекс мероприятий, направленных на мониторинг здоровья населения. Каждый житель страны может проходить ее раз в три года. Прохождение диспансеризации занимает в среднем от одной до двух недель, при этом приходится сидеть в очередях, бегать по кабинетам и поликлиникам, искать хороших врачей. Задача диспансеризации – чтобы работник был «в строю» и мог выполнять свои трудовые обязанности.
В современном понимании сheck up – это глубинные медицинские исследования, которые проводятся в течение шести-восьми часов.
Они включают в себя различные генетические исследования, заключения о наследственных болезнях. По их результатам не только ставится диагноз, но и даются рекомендации, как купировать наследственные риски или болезни, приобретенные самостоятельно.
С этими программами и у нас, страховщиков, и у клиентов, появилась еще большая уверенность в том, что продукты долгой жизни очень социально значимы. Это реальный продукт, ценность которого понятна каждому.
Приведу конкретный пример. В большинстве случаев занятые граждане, которые работают в средних и крупных компаниях, имеют полис ДМС (добровольное медицинское страхование), он является частью их социальной защиты. Но дело в том, что полис ДМС, при диагностировании онкологии, не обеспечивается страховым покрытием. И дальше человек остается наедине с самим собой. Даже если у него есть большие деньги, ему надо понять, кому их можно доверить, чтобы была оказана реальная квалифицированная помощь.
NBJ: Ассистанс – это сервисный центр, в который клиент звонит при наступлении страхового случая, по номеру телефона, указанному в медицинском полисе. Выбор надежного ассистанса не менее важен, чем добросовестного страховщика.
В. ЧЕРНИКОВ: Мы уделяем этой теме особое внимание. Я лично встречаюсь с зарубежными сервисными партнерами из Испании, Израиля, Германии, которые помогают нам решать сервисную составляющую с нашими клиентами при диагностировании онкологии или какого-то другого серьезного заболевания.
В «Ингосстрах-Жизнь» разработан вариативный конструктор страховых продуктов, которые включает в себя немало составляющих. Но главное: мы реально понимаем, к кому обращаться после постановки клиенту диагноза, в какую страну и клинику отправить лечиться. Мы знаем, кто на чем специализируется и как быстро и качественно работает.
У нас есть клиенты, у которых страховое покрытие обеспечено по всему миру, но они не хотят ехать за рубеж. И это тоже специфика! Это не означает, что где-то хуже, где-то лучше, мы предлагаем решение, которое должно быть максимально эффективным, и держим весь процесс под контролем. Да, безусловно, мы лично просматриваем все клиники: проверяем, тестируем, пытаемся разобраться в их работе, потому что для нас прежде всего – это репутационные риски. Мы не можем гарантировать стопроцентное излечение в каждой конкретной ситуации, но если мы гарантируем стопроцентный сервис, то сделаем максимум того, чтобы клиенту было комфортно.
Также в этой конструкции мы в течение 24 часов высылаем курьера, который забирает анализы и передает их в сервисную компанию, предусмотрен и second opinion (второе медицинское мнение). При всем уважении к нашим медикам, у всех разный опыт, квалификация, к сожалению, иногда и мотивация. Second opinion в данной ситуации очень важен: необходимо все понять и взвесить, ведь окончательное решение остается за клиентом. Никто за него его не примет. Где он хочет делать операцию? В какой стране он хочет лечиться?
В зависимости от выбранной программы страхования, мы приобретаем билеты, организовываем визовую поддержку, доставку клиента до медицинского учреждения. Если опции продукта позволяют, то организуем сопровождающих, и услуги переводчика.
Все эти нюансы очень важны.
NBJ: Чем, на ваш взгляд, определяется ценность современного страхового продукта?
В. ЧЕРНИКОВ: Могу сказать вполне определенно – его разнообразными сервисными опциями. Приведу всего несколько примеров. В рамках страхового договора мы оказываем дополнительные услуги консьерж-сервиса для детей. Это не просто помощь в поиске учебных заведений любого уровня: дошкольных учреждений, школ, университетов, но и профилирование ребенка. То есть, подбор места учебы, исходя из его психотипа, его cклонностей, его увлечений. Он ведь может хотеть стать профессиональным хоккеистом или у него великолепные способности к математике и точным наукам. Это те опции, которые позволяют использовать данный продукт здесь и сейчас.
В 2018 году наш продукт «Компас» стал лауреатом Премии «Время инноваций-2018» в номинации «Продукт года» в категории «Страховые услуги».
Он тоже состоит из различных сервисных составляющих – медицинское обслуживание для тех, кто часто путешествует или отправляет детей учиться заграницу. Конечно, этот продукт очень востребован.
Другой тренд: «Ингосстрах-Жизнь» сейчас активно разрабатывает продукты долгой жизни с использованием гаджетов и мобильных приложений. Их стоимость не высока, но существует проблема масштабирования на рынке. С прошлого года мы пытаемся встроить их в свои страховые продукты, но существует ряд технических ограничений – мобильное приложение не может в режиме онлайн дать точную оценку состояния здоровья, для этого необходимо большее количество точек мониторинга.
Как это может выглядеть в реальной жизни? Предположим, у клиента – диабет, он заходит со своим гаджетом в кафе. Тот его информирует: «Пирожное не покупай». Это мобильный помощник, который помогает не только предвидеть какие-то проблемы, но и пытаться их избежать. Такие вещи позволят нашим клиентам построить дорожную карту, с помощью которой они будут максимально комфортно работать, добиваться успехов, радоваться общению с семьей, наслаждаться жизнью. На мой взгляд, в подобном формате страховые продукты будут очень востребованы.
Да они и сейчас востребованы: пример тому сервисы телемедицины. Понятно, что исходя из сегодняшних реалий телемедицина не является панацеей от всех бед и стопроцентным решением для выздоровления. Но, в принципе, для тех, кто живет в Москве и для кого поездка к доктору может занять несколько часов, звонок доверенному врачу, который может порекомендовать какие-то первоочередные действия при обнаруженных симптомах заболевания, думаю, был бы правильным.
Эта опция комфортна и для детей в том числе.
Или рекомендации диетологов – тоже актуальная тема. И таких форматов очень много, – сервисные опции позволяет клиенту понять, за что он платит деньги, осознать ценность продукта, и, как результат, ощущать себя здоровым и счастливым. Более того, пользуясь продуктами долгой жизни, в зависимости от выбранной программы, вы возвращаете свои деньги, а существуют и возвраты с начисленным доходом. Это не очень высокий доход, потому что продукт создан не для того, чтобы заработать деньги, продукт создан для того, чтобы на определенном этапе жизни обеспечить финансовую подушку безопасности и решить проблему. Сервисные же составляющие – это помощь в решении текущих задач.
NBJ: А каким вы видите совершенствование этих сервисов?
В. ЧЕРНИКОВ: Мое мнение: эти сервисы будут активно развиваться, и, скорее всего, на базе экосистем. Если клиент поверит в какую-то экосистему, он будет в нее приходить и именно в ней решать свои насущные проблемы. Я, конечно, далек от мысли, что в экосистему будут приходить за пакетом молока. Впрочем, все может быть: сам был свидетелем того, как в одном испанском банке покупали велосипед. И это действие экосистемы – в ней велосипед можно приобрести по более привлекательной цене, потому что велосипедная компания является партнером банка.
Мне нравится идеология и развитие в экосистеме. Потому что, во–первых, экосистема изначально рождена, чтобы прослужить долгое время, а не продать клиенту какой-то продукт и потом исчезнуть, во-вторых, если в этой экосистеме клиенту комфортно, он в ней будет жить. Он будет пользоваться всеми элементами этого конструктора.
NBJ: В своей статьей журналу Forbes в 2018 году вы отмечали, что рост сборов по страхованию жизни сильно зависит от поведения банков. Как изменилась ситуация за этот год?
В. ЧЕРНИКОВ: Существуют различные решения, которые позволяют мотивировать банк, особенно когда банковская группа и страховая компания едины. И уровень комиссий там не главный фактор, как вы понимаете. Существует риск того, что останутся только такие группы. Впрочем, рынок может качнуться как в одну, так и в другую сторону. В нашем формате, я неоднократно повторял это, мы работаем только с теми партнерами, которые разделяют нашу идеологию и философию поддержания клиентской ценности.
NBJ: В 2018 году Банк России и Всероссийский союз страховщиков утвердили базовые стандарты защиты прав потребителей услуг страховщиков. Вы уже давно начали вносить соответствующие изменения в свои материалы и сервисы. Какие дальнейшие шаги компания будет предпринимать в этом направлении?
В. ЧЕРНИКОВ: В июле прошлого года Банк России и ВСС приняли стандарты, которые вступили в действие с 23 января 2019 года. Дополнительно в мае этого года вступили в силу еще несколько стандартов. В этом апреле ЦБ ввел дополнительный стандарт при продаже договоров страхования жизни, который в первую очередь ориентирован на продукты инвестиционного страхования.
Мисселинг беспокоит и ЦБ, и ВСС, и нас в том числе. Мы давно уже внедрили многие из этих стандартов: приветственные звонки (welcome call) и ряд других процедур, которые позволяют нам понять, приобрел ли клиент нужный ему продукт. Исходя из нашей статистики, менее трех процентов наших клиентов готовы к корректировке или расторжению договора. Для рынка это сравнительно небольшой показатель.
Объясню почему: мы очень аккуратно и осторожно работаем в массовом сегменте. Основной канал нашей дистрибуции – это банки. 92 % продаж страховых продуктов идут через них, и они понимают, сколько по времени могут потратить на клиента. Если в премиальном сегменте представитель банка готов часами, и даже сутками разговаривать с важным клиентом, то на другом берегу у сотрудника банка есть определенный тайминг – 5-10 минут (в зависимости от банка), что он успевает уделить клиенту, и в работе с массовым сегментом мы видим ситуации, когда клиент не понимает, что он покупает.
Наша дальнейшая задача: внедрять эти стандарты, при этом двигаться вместе с ЦБ и нашими партнерскими каналами. Чтобы это были стандарты не только для страховщиков жизни, но и для партнерских каналов. Думать нужно стратегически, а не решать свои личные сиюминутные KPI. Рынок глубже и шире. Посмотрите, что произошло с рынком кредитного страхования, с их комиссиями и отношением клиентов этому виду. На мой взгляд, в некоторых партнерских организациях это уже стало мало похоже на страхование. И вот здесь нужно искать решение совместными усилиями.
Фон, который сейчас существует на рынке, не очень позитивный. И, конечно, меня это беспокоит. Когда этот фон переходит в негативный, то надо понимать, чем это грозит. Вспомните ситуацию с ОСАГО, когда появилась целая профессиональная отрасль автоюристов. Сегодня ситуация с ОСАГО значительно улучшилась, а автоюристы остались: что ж мешает переквалифицироваться под другую потребность?
Но, несмотря на некие текущие трудности, когда я вместе со своей командой понимаю, что смог помочь конкретному клиенту: увидеть, диагностировать и купировать проблему, на самом деле, – это смысл и стимул двигаться дальше.
Как бы Вы прокомментировали ключевые тенденции, складывающиеся на российском рынке страхования жизни? Какие события, например, в сфере M&A представляются Вам наиболее значимыми?
Да, одной из наиболее заметных тенденций на страховом рынке является его консолидация, которая происходит, в том числе, за счет сделок слияния-поглощения. Самыми заметными в прошлом году стали сделки по покупке СОГАЗом «ВТБ Страхования», а также «Росгосстрахом» компании «ЭРГО Жизнь». Это привело к консолидации рынка в целом и к укрупнению компаний в сегменте страхования жизни.
Однако дальнейший рост концентрации рынка, на мой взгляд, будет происходить уже без заметных сделок M&A, а просто в силу эффекта масштаба крупных компаний. Этот эффект будет только усиливаться за счет роста доли кэптивных страховых компаний, связанных с финансо-банковскими группами.
Думаю, что мы станем также свидетелями сокращения доли иностранных игроков, в связи с тем, что российские страховщики уже приобрели необходимый уровень компетенций и технологической оснащенности.
В чем особенности современного состояния рынка страхования жизни? Как отмечаемый экспертами критический уровень зависимости от банковского канала влияет на работу страховщиков?
Действительно, одна из основных характеристик современного рынка «жизни» - это доминирование банковского канала продаж. Банкострахование составляет порядка 90% объема этого сегмента рынка, поэтому развивать продуктовые линейки мы обязаны с оглядкой на требования банков. Именно этот фактор является сегодня одним из ключевых вызовов для страхового рынка.
В силу зависимости от банковского канала меняется структура продаж. Сейчас, например, мы отмечаем более быстрый рост накопительного страхования жизни по сравнению с инвестиционным, растет также популярность комбинированных продуктов с наличием сервисной составляющей. Вместе с тем, благодаря банкам, у страховщиков расширяется охват клиентской аудитории, страхование становится более привычным финансовым продуктом, и его продажи растут уже не только через банки.
Как на данный рынок повлияют вступившие в силу с 1 апреля 2019 года указания ЦБ, касающиеся стандарта продаж страхования жизни? Согласны ли Вы с мнением, что стандарт проще ввести банковским кэптивам, то есть его применение станет еще одним условием не в пользу рыночных страховщиков?
Банки лидируют среди всех финансовых институтов по уровню доверия потребителей. Поэтому даже в том случае, когда мисселинг допускают банковские менеджеры, потребители жалуются не на них, а на провайдера услуги – страховую компанию. Да, появление стандарта – это правильный шаг, однако еще до того, как он стал обязательным, мы и еще целый ряд компаний уже придерживались строгих правил продажи «жизни», чтобы не потерять клиента, недовольного оказанной услугой. А вот партнерам страховщиков (в том числе – банкам) чаще важно не удержать клиента, а совершить продажу, откуда и вытекает проблема мисселинга. И только лишь введением стандартов ВСС её не решить, поскольку банки просто не обязаны им следовать. По крайней мере, как они это себе представляют. Как убедить банки-партнеры следовать стандартам ВСС – вот основной вопрос для страховщиков.
Что касается вопроса о кэптивных страховых компаниях, то для них следовать стандартам будет не проще и не сложнее, чем чисто рыночным игрокам. Но вот банки, входящие в одну группу со страховой компанией, работающие с ней под единым брендом и имеющие одни и те же репутационные риски, скорее могут потребовать от своих сотрудников соблюдения этих стандартов. Здесь, я думаю, будет проще договориться о единых правилах игры.
Вы активно участвовали в создании и продвижении стандарта ВСС. Почему возникла потребность в стандарте ЦБ, нельзя было обойтись только стандартом ВСС? В чем принципиальное различие двух стандартов?
Основное отличие в том, что стандарты регулятора – это набор базовых правил, которым обязаны следовать и страховщики, и их партнеры, например, банки. Хотя сами банки с такой трактовкой не всегда согласны, утверждая, что не являются субъектами страхового дела. Но при этом они являются посредниками при продаже страховых услуг, и следовательно на них эти стандарты должны распространяться.
Стандарты ВСС гораздо более подробны. Они регламентируют то, как продавать продукт, о каких рисках упомянуть и предупредить клиента и о каких правах проинформировать (например, о периоде охлаждения). ВСС – это саморегулируемая организация на страховом рынке и в её интересах добиваться улучшения клиентского сервиса и условий продажи сложных страховых продуктов, чтобы повысить доверие к рынку в целом. При этом стандарты ВСС обязательны к выполнению только для членов Союза. Кстати, именно поэтому ВСС и Ассоциация российских банков подписали соглашение о том, что данные стандарты могут распространяться на банки, которые захотят к ним присоединиться на добровольной основе. Именно могут.
Как такие явления, как рост концентрации, сокращение числа игроков вследствие усиления регулирования, рост значения кэптивных страховщиков влияют на условия работы рыночных страховых компаний? Какие угрозы для потребителя несет избыточная кэптивность рынка страхования жизни?
Конечно, конкурировать с кэптивными страховщиками, учитывая рост их доли на рынке, становится сложнее. Понятно, что банку гораздо проще вести дела со «своей» страховой компанией. Однако у чисто рыночных страховщиков есть свои преимущества, которые помогают им в конкурентной борьбе. Так, в силу своего особого положения, кэптивные компании более инертны, поскольку у них нет конкуренции в основном канале продаж, а значит нет стимулов к изменениям. «Рыночники» должны гораздо больше внимания уделять клиенториентированному и парнероориентированному подходу, чтобы просто удерживать существующую долю рынка. А это значит, что им приходится быть гораздо более быстрыми в предложении рынку новых продуктов и сервисов, генерировать массу идей.
В чем преимущества сотрудничества с некэптивным страховщиком для банка? В чем риски банка при сотрудничестве с чужим кэптивным страховщиком?
Плюсы сотрудничества с рыночными игроками очевидны: это большая гибкость и оперативность в принятии решений и разработке продуктовых линеек, готовность и возможность подстроиться под требования банка-партнера, под конкретных клиентов, под появление совместных продуктов. Потенциальный риск сотрудничества банка с кэптивным страховщиком, связанным с другой кредитной организацией, это потеря клиентской базы. Причем, не «холодной», а уже проранжированной, с возможностью выборки по конкретным направлениям. Такие примеры на рынке уже были.
Каковы сегодня требования к современным страховым продуктам по страхованию жизни? В чем должна быть их клиентская ценность и как правильно следует доносить ее до клиента?
Требование, по большому счету, всего одно – ориентироваться на нужды клиента. В таких продуктах, как ИСЖ или НСЖ клиент определяет цель, исходя из которой и подбираются конкретные параметры страховой программы. Клиентская ценность продукта состоит и в удобной коммуникации со страховщиком, и в наличии дополнительной сервисной составляющей. Например, к страховому полису могут дополнительно прилагаться услуги медицинского чекапа или телемедицины – сервисы, понятные для клиента (с точки зрения их полезности и применимости) которые повышают его лояльность страховщику.
Каковы перспективы российского рынка страхования жизни, в целом? Перестанет ли ИСЖ быть его драйвером и как скоро? Какая судьба ждет различные сегменты (по продуктам, по типам игроков и каналам продаж)?
Мы ожидаем, что в этом году рынок страхования жизни продолжит рост, хотя уже и не такой стремительный, как в прошлые годы. По нашим оценкам, в 2019 году объем рынка составит порядка 580 млрд рублей. Да, принятые стандарты продажи ИСЖ несколько охладят рынок, равно как и исчерпание эффекта «низкой базы», который дал ощутимый результат в 2017-2018 годах. То есть по итогам этого года рынок «жизни» в абсолютном выражении может вырасти примерно так же, как в прошлом году, но в относительном выражении темпы роста замедлятся.
Однако, могут появиться новые драйверы, среди которых основными я бы назвал систему индивидуального пенсионного капитала (и допуск страховщиков к ней на этапе формирования ИПК) и появление нового продукта – долевого страхования жизни. Но для реализации этих направлений страховщиками необходимы изменения в законодательстве.
http://www.insur-info.ru/interviews/1305/
Телематика активно завоевывает рынок страхования. Самыми впечатляющими результатами могут похвастаться страховщики из Северной Америки: по данным консалтинговой компании Strategy Meets Action, сегодня каждая третья страховая компания из этого региона продает автостраховые продукты, применяя телематические устройства. Другие развитые страны не исключение. Используются данные технологии и приборы не только в области автострахования. Канадская John Hancock Life Insurance Company прошлой осенью объявила, что будет продавать только так называемые интерактивные полисы, при оформлении которых пользователи будут делиться с компанией данными в обмен на скидки. Интерактивность подразумевает посещение курсов по здоровому питанию, регулярные встречи с врачом и использование гаджетов, отслеживающих различные медицинские параметры. Потребителей стимулируют не только скидками по страховым программам, но и бесплатным предоставлением фитнес-трекеров от ведущих производителей. При этом размер скидки на страхование напрямую связан с достигаемыми клиентами результатами. Например, компания предоставляет бесплатно Apple Watch, если клиент обязуется ежедневно делать не менее 10 тыс. шагов.
В компании Beam Technologies пошли еще дальше и предлагают так называемые «умные» зубные щетки: если клиент чистит зубы не менее двух минут в день, он получает бесплатные расходники к таким щеткам, а также скидки по страховым взносам.
Телематика позволяет создавать новые страховые продукты, привязывая к ним банковские карты, программы лояльности и так далее — вариантов создания программ-конструкторов тут множество.
Мода на фитнес-гаджеты, разумеется, началась не из-за страховщиков — только за последние четыре года рост спроса на такие устройства в Европе и Северной Америке составил 330%. Согласно данным PYMNTS, в 2017 году в мире было продано 40 млн фитнес-трекеров и 71 млн «умных» часов, объемы этого рынка растут рекордными темпами. Апологетами здорового образа жизни выступают миллениалы — 54% опрошенных представителей этого поколения уже купили такие устройства или собираются это сделать, 46% интересуются данными о состоянии своего здоровья в цифрах.
Речь идет о том, что все больше и больше людей по всему миру начинают «исповедовать» здоровый образ жизни. Страховщикам это на руку. Как заявляют в той же John Hancock, их цель состоит в том, чтобы люди меньше болели сердечными заболеваниями и диабетом. По данным компании, ее клиенты живут на 13—21 год дольше, чем клиенты других страховых компаний. Тут, как говорится, желания и тех и других совпадают, все в выигрыше по принципу Win-Win.
К сожалению, нельзя сказать, что будущее, которое «уже здесь», такое уж безоблачное. Пионеров в области применения «умных» страховых продуктов критикуют со всех сторон. Так, защитники безопасности личных данных задаются вопросом: кто еще, кроме страховых компаний, сможет получить доступ к этой информации? Защитники прав потребителей подозревают страховщиков в том, что те с помощью новых технологий проводят сегрегацию клиентской базы, сотрудничая только с исключительно здоровыми клиентами и ущемляя права других.
Медики справедливо интересуются, насколько нынешние коммерческие гаджеты могут давать корректную картину здоровья в медицинском смысле. Например, речь идет о том, что в большинстве популярных браслетов есть только одна точка соприкосновения с телом, в то время как при профессиональных медицинских процедурах используют не менее десяти точек. Возникают и вопросы относительно того, что считать здоровым образом жизни: достаточно ли для этого отказаться от вредных привычек, или необходимо, например, делать по утрам пробежку? Как вы понимаете, трактовка может быть совершенно разной, а значит, возрастает риск манипуляций.
Наконец, немаловажен фактор цены. Сейчас стоимость фитнес-браслетов с широким набором функций такая же, как и у новых смартфонов средней ценовой категории, и очевидно, что чем «умнее» прибор, тем он дороже. То есть конечная стоимость полиса может заметно возрасти, что отпугивает потенциальных клиентов. Особенно это актуально в России — на фоне невысоких доходов подавляющего большинства граждан и в целом неразвитой страховой культуры. Для нашего рынка первоочередным пока является фактор доступности страховых услуг, значительно перевешивающий ценности, которые несут в себе новые технологии, какими бы инновационными они ни были.
Все вышеперечисленные трудности не ставят непреодолимые барьеры на пути развития «умных» страховых продуктов. Напротив, речь идет об их постоянном совершенствовании. Ведь с тем, что будущее страхования за персонализированными полисами, никто не спорит. Однако пионерам в области внедрения данных технологий придется много инвестировать не только в сами инновационные решения, но и в пропаганду здорового образа жизни.
https://www.banki.ru/news/columnists/?id=10893846
Генеральный директор «Ингосстрах-Жизнь» Владимир Черников стал лауреатом персональной премии «Эврика» в номинации «Визионер страховой цифровизации» Форума страховых инноваций InnoIns-2019, который прошел 2 апреля 2019 года в гостинице «Холидей Инн» Москва Лесная. Организаторы форума: МИГ «Страхование сегодня» и аналитическое агентство «БизнесДром» при поддержке Всероссийского союза страховщиков (ВСС) и «Финтех Лаб».
Изучая профиль: почему будущее страхования напрямую зависит от соцсетей?
Страховщики в США впервые получили возможность использовать социальные сети для определения страховых взносов клиентов. Лед тронулся – мы на пороге новой эры в страховании. Какие перемены, преимущества и риски нас ждут?
Можно подумать, что ничего нового не произошло. Ведь компании и раньше черпали данные о потенциальных клиентах из открытых источников вроде сообществ в интернете, соцсетей, блогов и так далее. В основном компании получали такую информацию от специализированных порталов-агрегаторов преимущественно для маркетинговых целей, а также для противодействия мошенничеству.
Ранее просто не существовало законодательства, которое бы регулировало формат и цели сбора такой информации. Иными словами, это были не черные, но серые схемы: по принципу «разрешено все, что не запрещено» плюс формальное разрешение, полученное через третьих лиц, «на сбор, обработку и распространение информации». Законного права получать данные не было.
Теперь же все изменилось: в феврале 2018 г. стало известно, что Департамент финансовых услуг Нью-Йорка опубликовал правила, которые разрешают компаниям, продающим страхование жизни, использовать данные из соцсетей. Естественно, разрешение подразумевает несколько оговорок, касающихся недопустимости дискриминации по полу, вероисповеданию, расовому признаку и прочим признакам.
Решению нью-йоркского департамента предшествовало много лет ожесточенных публичных дискуссий вокруг защиты данных граждан. Но каждый американец уже давно знает, что, прежде, чем покупать тот или иной страховой продукт, стоит внимательно проверить свой профиль в Facebook или Instagram на предмет наличия там фотографий с сигаретами и алкоголем, калорийной пищей, фотографий на тему быстрых гонок и экстремальных видов спорта, а также изображающий иной, потенциально вредный для здоровья, контент. И, напротив, если у вас в профиле указаны такие интересы, как спорт, диетическая еда, йога, а на фотографиях в ленте сплошь снимки из плавательного бассейна, тренажерного зала и вас, собственной персоной, с улыбкой во весь белозубый рот верхом на доске для серфинга… то можете надеяться, что ваш страховой взнос будет ниже, чем для среднего клиента.
Если вы подумали, что это – что-то вроде инструкции, чтобы получить выгодную ставку, то ошибаетесь: боты, которые сканируют информацию в вашем аккаунте, настроены куда тоньше и провести их не так просто. Среди анализируемых факторов могут быть: криминогенная обстановка в районе, в котором вы живете, профессия ваших родителей, марка автомобиля, на котором вы ездите и еще пара сотен параметров, о которых вы даже не задумываетесь, но которые боты уже научились находить в вашем аккаунте и в аккаунтах ваших друзей. Уже есть программы, способные составить о вас впечатление, используя информацию от ваших друзей. Иными словами, вас может и не быть ни в одной соцсети, но потенциально о вас будут знать многое. Более того, есть публикации в профильных научных журналах, согласно которым можно с вероятностью 64% предсказать следующий tweet пользователя на основе предыдущих. И это только начало – машинное обучение и искусственный интеллект не стоят на месте.
Большинство финансовых компаний заинтересованы в получении как можно большей достоверной информации о клиенте и, наряду с данными из бюро кредитных историй, налоговой, от работодателя, они уже давно пытаются приручить так называемую big data – научиться связывать данные по посещению сайтов, содержанию постов, изображений на фотографиях с кредитоспособностью человека или с вероятностью наступления страхового случая.
Сегодня многие страховые компании, особенно за рубежом, пытаются выстроить с клиентом совершенно новые отношения: например, в обмен на использование фитнес-браслетов или других телематических устройств предлагают скидки по страховым полисам. То есть, пытаются не только заинтересовать их в здоровом образе жизни, но и проконтролировать это. Разумеется, тут всегда есть место игре в прятки. С другой стороны, если ставка в одной компании вам не понравилась, всегда можно попытать счастья в другой. Можно законодательно прописать принципы обработки и использования информации, но как устроен скоринг любой финансовой компании – коммерческая тайна. И, по понятным причинам, вряд ли когда-нибудь об этом станет известно. Да, если компания нарушила закон, ее можно привлечь к ответственности, но вот если она отказалась вам оформить полис или вас не устраивает размер премии, обвинить в этом компанию не получится.
Итак, очевидно, что для определения размера, например, страхового взноса, страховщику требуется узнать о вас как можно больше. С другой стороны, и вы заинтересованы в том, чтобы получить индивидуальное предложение. Именно поэтому будущее страховой отрасли за персональными полисами. Можно добавить – за персональными полисами, созданными на основе информации из соцсетей. Ведь нет другого такого места, где бы мы с такой охотой и воодушевлением делились самым сокровенным.
